Защо се появи професията “БРОКЕР” в България?

Последна промяна от Понеделник, 24 Септември 2012г. 17:24ч.
Сряда, 15 Август 2012г. 11:03ч.

Появата на този род услуга е продиктувана от наложилата се тясна специализация в сферата на посредничеството, свързана със спецификата на недвижимите имоти като обект на договаряне.

Основната причина за тази сравнително нова професия в България е свързана с възраждането на свободния пазар на недвижими имоти. Вече е факт достатъчно голям обем на предлагане и на търсене, което да доведе до свободно ценообразуване на основата на баланса между тях. Нещо повече – този пазар вече реагира на промените на световните икономически и геополитически събития и тенденции.

С разширеното предлагане и търсене се появиха и другите явления, свързани с пазарните отношения в областта на недвижимата собственост:

• голямо количество информация, която изисква време и специализация в подхода и методите при проучването и систематизирането й;
• необходими специални професионални познания за тенденциите на пазара, за оценка на имотите, за проучване на правата и правомощията на страните, за процеса на сключване на сделки с имоти;
• повишен брой измами от страна на преките участници в сделките и от страна на трети лица, включително пълномощници, посредници и нотариуси.

Тези обстоятелства благоприятстваха появата на професионално съсловие от брокери, които да посредничат на страните при сключване на сделки. Техният труд има за цел да помогне при вземането на решения чрез набавянето и анализа на достатъчна по обем и актуална пазарна информация, като се следят и пазарните тенденции.

В България професионалният посредник на страните по сделки с недвижими имоти най-масово се нарича “брокер”. Среща се и наименованието “консултант по сделки и имоти”, в което се влага същото съдържание, но се акцентира на подпомагането на клиента при вземане на решение за сделка и реализирането й.

Добре е да знаете, че в България, както между другото и в повечето страни от Европейския съюз, няма лицензиране на брокерската дейност. У нас на практика много хора се занимават с посредничество при сделки с имоти, без да са истински професионалисти. Съществуват браншови организации, най-старата от които е създадена през 1992 г. Национално сдружение “Недвижими имоти” []. легитимно упражняващите тази дейност би следвало да заплащат патент, или да са регистрирани по Закона за данъка върху добавената стойност търговци. Нормативно допустимо е брокерската дейност да се извършва и от самоуправляващи се лица с БУЛСТАТ, тъй като тя спада към т. нар. Свободни професии. Това обаче не изключва задължението за плащане на патент, за издаване на документ при получаване на възнаграждение/комисионна, както и плащането на данъци върху доходите.

Брокерът – осъзната необходимост или излишен разход?

Все още много хора у нас си мислят, че всеки може да бъде брокер. Достатъчно според тях е да има телефон и да се купуват периодични издания, още повече, ако се ползва и интернет. Така че, защо да се дават "грешни пари", защо да не станете сам на себе си брокер? Пропускате нещо много важно: освен събиране на информация има и оценка на тази информация. Отсяването и анализът на събраните данни също е трудоемък процес. Следват огледите, евентуална промяна на първоначалните параметри на желаната сделка и след това повтаряне на същата процедура. Осъзнавате ли действителните си интереси и можете ли да прецените доколко е реалистична вашата оферта на пазара в момента? Можете ли да защитите позицията си при преговорите и да потър­сите максимални гаранции за успешна сделка?

Всъщност запознат ли сте наистина с целия процес от вземане на решението до реализация на сделката и разполагате ли с целия необходим арсенал на специални познания от няколко области, за да преминете сам през това изпитание? Да, можете да си купите например обект в новострояща се сграда директно от строителя, но имате ли вие лично професионалните познания относно правните въпроси по проучване на собствеността, спазването на правилата и нормите при проектирането, изпълнението и въвеждането в експлоатация на обекта? Ще уловите ли тънкостите при договарянето и подводните камъни, заложени в предварителния договор?

Можете ли да се ориентирате в тенденциите и алтернативите на пазара, наистина ли не се нуждаете от консултиране? Ако отговорите са "да", остава да прецените също: имате ли достатъчно време? То ще ви е необходимо за проучване на конкурентни оферти, за да определите мястото си като участник в пазара и потен­циалната възможност за постигане на целите ви. Необходимо е време и за да намерите насрещни оферти. Ще разчитате единствено на щастлив шанс, ако сте притиснат от срок за реализиране на сделката и в този срок вие решавате да пробвате себе си като брокер. Това значи да се учите за своя сметка и на своя отговорност, при това в реални ситуации.

Веднага обаче трябва да се каже, че на фона на масовата неинформираност и недостатъчно специални познания, на пазара се срещат и невероятно способни и знаещи участници. Те по принцип или имат някаква сродна към проблематиката професионална ориентация, или познават процеса в резултат на личен опит и/или положени усилия да навлязат в материята. Но във всеки случай тези познания не се получават за една нощ и далеч не всеки изобщо успява да ги усвои. Внимавайте дали няма да срещнете точно този тип играч - "акула" срещу себе си, докато овладявате занаята на брокера.

Ако нямате:

• достатъчно специални познания,
• достатъчно специализирана информация,
• достатъчно време,

РИСКОВЕТЕ ВИ НА ПАЗАРА НА ИМОТИ БЕЗ ПОСРЕДНИК СА ЗАВИШЕНИ!

Не би било сериозно да се смята, че винаги участието на брокер гарантира 100% сделката. Добрият професионалист обаче ще намали рисковете от нея и ще предложи решение, което да се доближава максимално до вашите цели. Брокерът е нещо като спасител на плажа — решенията вземате вие в каква вода, кога и кол­ко надълбоко да плувате, а той ще се опита според възможностите си да ви помогне, но невинаги ще успее. Има вълни - пазарни фактори, и течения - тенденции, които могат да ви удавят.

Не забравяйте също така, че когато сами търсите или предлагате имота, обикновено ще попаднете на обявите на посредници и те ще поискат да им платите комисионна Не е ли по-добре самите вие да изберете своя брокер, който ще общува с другите посредни­ци на професионално ниво? Ако ще плащате, поне плащайте на някого, който ви консултира през целия процес на сделката, като изхожда от вашите интереси.

Остава да прецените дали ще спестите разходите за брокер, или ще поемете рисковете от липсата на консултиране и професионална подкрепа. Въпрос на личен избор на всеки участник на пазара е дали да прибегне до услугите на посредник. Доколко е оправдано плащането на комисионна, дали можете и дали искате да я платите - всеки трябва сам да прецени. До голяма степен трябва да свържете брокерската комисионна със значимостта на услугата като обслужване на сериозен материален и дълготраен интерес. Качеството в този бизнес идва след усилена подготовка и по цял свят се цени високо. Високият риск при един променящ се пазар с голям обем текуща информация до голяма степен оправдава високите разходи по сделката, стига да можете да си ги позволите, и ако ползвате действително качествени професионални услуги.

Чрез сътрудничеството на подходяща агенция-посредник, вие получавате:

• безплатна правна консултация от фирмения адвокат за необходимите документи за сключване на сделката, изготвяне на наемен договор, съответно - на предварителен договор, и организация и осигуряване на нотариалното сключване на сделката при покупко-продажба или замяна;
• професионална консултация за пазарните цени на подобни имоти, намиране на атрактивните страни на предлагания имот и точно формулиране на описанието на предлагания имот;
• реклама на вашата обява с по-голяма честота и на повече места (в сайта на агенцията или в други сайтове в интернет, в печатни издания, директна реклама и чрез контакти с други агенции за недвижими имоти), като вие нямате ангажимент за подаване на рекламите, за заплащането им, за отговарянето по тях и организирането на оглед само с реални потенциални ваши съконтрагенти;
• сигурност, тъй като не рискувате неопределен кръг лица, някои от които може да са и с криминални изяви, да имат достъп до нашия телефон и до имота ви;
• спестено време и досада от постоянни обаждания, невинаги в подходящо време, дори и след като сте сключили сделка с имота, без да знаете кой стои от другата страна и какви са мотивите му.

Неслучайно расте броят на хората, които оценяват какво предимство е брокерът да формулира правилно офертата, да я рекла­мира многократно и по подходящ начин, като спестява тези неудобства.

ПЛЮСОВЕТЕ ОТ ПОСРЕДНИЧЕСТВОТО НА БРОКЕР:

• пазарна информация за търсенето и предлагането към момента;
• познания за очакваните тенденции па пазара;
• преценка на конкретна оферта и конкретен имот;
• формулиране па офертата и рекламирането й;
• познания за процеса на договаряне и сключване на сделки;
• познания за необходими документи за сделката;
• повишава сигурността чрез проверки за имота;
• професионално консултиране (с юрист, архитект, оценител);
• намалява времето за реализация на сделката;
• отсява потенциалните контрагенти при намиране на другата страна;
• спестява лично време (за пазарна информация и контакти).

Как да изберем своя брокер?

Разбира се, не е лесно да изберете свой брокер. Има вероятност при случаен избор от толкова много реклами да оставите късметът да ви води, а това понякога не с достатъчна предпоставка за успешна сделка. Добре с, ако получите препоръка от някой ваш познат, който вече е ползвал посреднически услуги. Неслучайно казват, че най-добрата реклама с доволният клиент. Но има начин и сами да се ориентирате правилно. Много клиенти предпочитат да се обърнат към фирми, които отдавна са на пазара и вече са се утвърдили като име. Има агенции за имоти, които са инвестирали много и дълготрайно за създаване на своя пазарен имидж. Повечето от тях са наистина перфектни професионалисти. Само като изключение от големите фирми може да не получите качествено обслужване, ако агенцията се е разраснала прекомерно и не отделя достатъчно внимание било на по-малките като финансов интерес сделки, било на обучението на новите си попълнения от брокери. Във всеки случай обаче вероятността да сбъркате при избора си е по-малка при безспорните професионалисти. Така че се възползвайте от създалата се конкуренция в бранша, която кара всички да се равня­ват по най-добрите и да повишават качеството на обслужването, което предлагат.

След като сте взели решение да ползвате посредник на пазара, срещнете се с брокера, а не му диктувайте по телефона какво търсите или предлагате. Нещо повече: истинският професионалист не приема поръчки по телефона. Защо ли? Защото само личната среща ще създаде така необходимия директен контакт. Вие трябва да приемете първо човека срещу вас, след това и неговите услуги. Той може да ви помогне да изясните целите си и да ви представи алтернативи за постигането им. Добрият брокер заедно с вас ще набеле­жи приоритетите и ще определи стратегията ви на пазара. Не е сериозно без подробен разговор за конкретизиране на вашето търсене за покупка или наемане на имот да очаквате маркетинг, който да го задоволи. Колкото по-взискателен е брокерът към вас като клиент, толкова повече можете да очаквате, че така ще се отнася и към насрещните оферти, които ще ви предложи.

Не е сериозно и да се приеме оферта само по вашето описание на продавач или наемодател, без да се коментира нейната конкурентност. Не трябва да ви притеснява, а да приемете за напълно нормално изискването брокерът да се запознае с документите ви, преди да предложи офертата на насрещни страни. При все по-широкото използване на интернет маркетинга става все по-голяма необходимостта имотът да се покаже, така че позволете на брокера да направи снимки. Попитайте къде ще се рекламира офертата ви и поискайте редовно да получавате информация за реакцията па пазара като насрещен интерес.

Изобщо от срещата с брокера можете да извлечете много полезна информация в какви ръце предоставяте интересите си използвайте тази възможност. На пръв поглед за вас също е удобно да работите без договор, така ще се чувствате по-неангажиран, но дали договорът не обвързва отговорността и на брокера? Няма нищо лошо да се интересувате дали посредникът плаща патент, или е регистриран по ДДС (това са законните начини за осъществяване на дейността). Заинтересувайте се и дали брокерът издава фактури, или е част от "сенчестата икономика". Не е необходимо държавно лицензиране, но членуването в професионална браншова организация показва сериозност и амбиция за дълготрайно присъствие на пазара. Поне така е в страните с развит пазар на недвижими имоти.

Как да мотивирате брокера да даде най-доброто от себе си?

Имайте предвид обаче, че истинският професионалист очаква коректност и от ваша страна - една посредническа агенция не е финансирано от държавата или от неправителствена организация място, откъдето да получите безплатни консултации. Много скоро става ясно дали наистина имате намерение да излезете на пазара като реален участник, или просто му губите времето. Ако сте продавач или наемодател, по описанието на имота ви и сравнение с публикувани оферти няма да е трудно да се разбере с колко други посредници работите. Когато сте в ролята на купувач или наемател, още след първия маркетинг и предложения за огледи също става ясно дали ви „разхождат" и други колеги брокери. Така че няма полза от неверни изявления в тази насока и само ще подкопаете така необходимото доверие между вас като клиент и посредника - не забравяйте, че доверието е двустранно.

За да е успешен процесът при сключване на сделки, клиентът също трябва да сътрудничи на брокера. Като начало е крайно време да се свикне с подписването на договори за посредничество и съставянето на протоколи при огледи. Това гарантира в еднаква степен и двете страни, защото има яснота какви задължения поема брокерът и какво възнаграждение му дължи клиентът. За да работи с желание за вас, посредникът трябва да има усещането, че вие уважавате труда му. Недопустимо е, ако сте сключили без негово участие сделката, да не го информирате за това. Много демотивираща проява е да повишавате обявената цена или да сваляте офертата си чак в момента на намиране на насрещна страна по сделката. Неслучайно вече и в България се създава практиката да се сключват посреднически договори, в които определената от офериращия цена е твърда и той дължи неустойка, ако в определения срок свали офертата или я промени. Да, вие сте собственик, но не е необходимо "да пробвате" пазара, ако нямате сериозни намерения да продадете или отдадете под наем имота си. За неговата стойност можете да се ориентирате от съществуващата обширна пазарна информация.

Ако очаквате професионално отношение при решаване на вашия проблем, нормално е от своя страна брокерът да очаква и от вас съдействие и коректност. Затова не му отказвайте достъп за първичен оглед или преглед на документите ви за собственост, не проваляйте организирани огледи и не бъдете сигурни, че повече агенции ще се грижат за вашите интереси задължително по-добре. Реална оценка дали е постижима цената на продавача или дали има подходящо предлагане по една оферта дава единствено тестът на пазара, а за това понякога трябват няколко месеца.

Според наложилата се практика на пазара за имоти е прието, че посредникът си е свършил работата, когато е намерил двете страни и те са постигнали споразумение за сделката. Нормално е брокерът ви да иска заплащане на комисионна при подписване на предварителен договор, когато такъв се изготвя. Защото от този момент отговорност за неизпълнението му може да носи само неизправната страна, а другата има право да търси правата си по съдебен ред. Брокерът не може да носи отговорност за изпълнението на задълженията на страните по сделката, от него се иска да свърши добре своята работа.

Така че, ако сте приели посредника като осъзната необходимост, приемете и факта, че за услугите му дължите посредническа комисионна, върху която той дължи данъци и осигуровки. Недопустимо от морална гледна точка с заобикалянето на брокера и неплащането на дължимото възнаграждение за труда му. Не забравяйте, че хонорарът не е само начин за преживяване на брокера, а служи също за поемане на необходимите разходи, с които е свързана работата му. За професионалното извършване на посредническа дейност се правят разходи в няколко насоки:

• за обучение и квалификация (брокерски курсове, чужди езици със специфична терминология, компютърна грамотност);
• за осигуряване на материална база за дейността (офис, компютър и други);
• за текущи разходи (консумативни разходи по поддръжка на офиса, за интернет; за изработване, поддръжка и хостинг на сайт; за транспорт; за реклама; за периодични издания);
• за възнаграждения, социално и здравно осигуряване на сътрудници (брокери, секретар, консултанти - юрист, архитект, инженер, за счетоводство и други).

Както разбирате, плащайки комисионната, вие частично участвате в разходите, създаващи условия за качество и легитимно упражняване на брокерския труд.

ПРОФЕСИОНАЛНИЯТ БРОКЕРСКИ ЕКИП
може да ви осигури възможност
ДА СКЛЮЧИТЕ СДЕЛКА С ИМОТ:

• при най-малък риск,
• за най-кратко време,
• при най-добрата пазарна цена!

Добрият резултат идва, когато между брокера и клиента има доверие и се създаде истинско партньорство, когато те заработят в екип.

БРОКЕРЪТ И КЛИЕНТЪТ СА КАТО ДВАМА ДУШИ В ЕДНА ЛОДКА.

УСПЕХЪТ ИДВА САМО АКО СИ СЪТРУДНИЧАТ!